Fra Excel-ark til skyplattform:
– En krone er ikke bare en krone
– Noen kunder har høyere betalingsvilje enn du tror – og de må du ta vare på, sier Terje Thorstensen i RevMax.
Terje Thorstensen har levd og åndet for revenue management i snart to tiår. Reisen startet allerede i 2006, lenge før begrepet var allemannseie i hotellbransjen, og har tatt ham via tunge aktører som Radisson, Scandic og Strawberrys franchisehoteller.
I dag er han daglig leder og medgründer i RevMax – et selskap som har som ambisjon å gjøre revenue management både smartere og mer tilgjengelig.
– Jeg fikk egentlig øynene ordentlig opp for revenue management under studiene, spesielt året på Cornell, forteller Thorstensen. Med mastergrad i hotell og reiseliv i bunnen var kursen staket ut.
I desember lanserte RevMax sitt hittil største løft: RevMax Revenue Cloud (RRC) – et kommersielt støttesystem utviklet for hoteller og hotellkjeder som vil ha bedre innsikt, bedre beslutningsgrunnlag og færre blinde flekker.
– Vi rydder i kaoset av data
Gjennom integrasjoner mot de mest brukte hotellsystemene henter RevMax Revenue Cloud ut store mengder data og strukturerer dem på en måte som gir verdi – ikke bare rapporter.
– Mange hotellsystemer har dataene, men du må jobbe for å få innsikten. Vi gjør den jobben for hotellene, sier Thorstensen.
Dashbord, salgsfart og grafer for ordrereserve (Business on Books) er blant funksjonene kundene bruker mest.
– Spesielt det å kunne følge utviklingen for en hel portefølje av hoteller er etterspurt. Det unike er at vi henter inn tall uavhengig av kjedetilknytning og hotellsystem. Ledere kan se utvikling aggregert – helt ned på dato, segment, kanal eller kunde.
Et Excel-ark som nektet å dø
Historien bak RevMax Revenue Cloud er alt annet enn glattpolert. Den startet nemlig som et Excel-ark.
– Ideen kommer fra en Excel-modell jeg begynte å utvikle i 2006. Den ble ekstremt avansert etter hvert, men mange av prinsippene fra det excel-arket lever fortsatt i kjernen av RRC, sier Thorstensen til Hotellmagasinet.
Det som en gang var et personlig verktøy, er nå løftet opp i skyen og bygget på en avansert databasestruktur – tilpasset virkeligheten hotellene faktisk står i.
Fokus på de som ikke er «størst»
RevMax retter seg særlig mot hoteller og aktører litt utenfor de aller største kjedene. Selskapet kobler seg direkte på de hotellsystemene kundene allerede bruker, og listen vokser.
Det siste halve året har RevMax integrert med både Visbook og Protel Cloud, noe som åpner døren for stadig flere hoteller.
– Vi er i dag oppe i rundt 40 hoteller, og vi er inne i en tydelig vekstfase, sier Thorstensen.
– En krone er ikke bare en krone
For Thorstensen handler revenue management om langt mer enn pris.
– Mange løsninger presenterer bare rene tall. Vi setter dem i kontekst. Vi kobler sammen flere datakilder og gir en pekepinn på om kundene faktisk er gode eller dårlige.
Han er tydelig på at alle inntekter ikke er like verdifulle.
– En krone er ikke bare en krone. Det finnes gode og dårlige kroner. Noen kunder har høyere betalingsvilje enn du tror – og de må du ta vare på.
– Det handler om å konfigurere hotellet riktig
Han understreker at RevMax selger ikke bare et system, men hele tjenesten revenue management.
– Innen en uke har vi som regel ganske god oversikt. Da ser vi både på inntektsstrømmene og kostnadene. Jeg har jobbet med nesten 200 hoteller, og skoen trykker ofte på de samme stedene.
Noen ganger er løsningene overraskende enkle.
– I enkelte tilfeller kan en enkel «connection switch» spare hotellet for enorme beløp.
– Hvor mye snakker vi om?
– Vi har sett at litt kodejobb og bytte av noen leverandører har spart hoteller for opptil 1,2 millioner kroner.
Å åpne skjulte flaskehalser
Thorstensen mener mange har et for snevert syn på revenue management.
– Mange tror det handler om å sette riktig pris. I realiteten handler det mer om å konfigurere hotellet riktig. Du kan ha hardkodet flaskehalser i systemet uten å vite det, sier Thorstensen
Spesielt i et moderat marked kan slike detaljer utgjøre hele forskjellen.
– Det er alltid noe å hente på pris, men det er ikke uendelig. Derimot kan sperrer dypt inne i hotellsystemet åpnes. Innen kort tid kan du se mersalg på flere millioner kroner.
– Vi er ganske flinke til å finne de flaskehalsene, avslutter han.
